Abbiamo intervistato David Ponzecchi, General Manager di CONSYSTEM – azienda di distribuzione specializzata operante su tutto il territorio italiano dal 1989, per conoscere meglio la filosofia dell’azienda e, insieme, avere una visione su come sta evolvendo il mercato dell’elettronica e il ruolo del distributore nel contesto attuale.
Ecco cosa ci ha raccontato, tra visioni e strategie.
Quali sono i vostri obiettivi e strategie per il 2023/2024?
CONSYSTEM ha una visione chiara e ambiziosa del suo ruolo nel mercato della distribuzione di componentistica elettronica specializzata. Vogliamo essere il partner di riferimento per i nostri clienti, offrendo loro soluzioni innovative, personalizzate e di qualità. Per farlo, ci basiamo su due pilastri fondamentali: l’ascolto attivo delle loro esigenze e la conoscenza approfondita delle tecnologie, delle tendenze e delle dinamiche del settore.
In questo senso, per il prossimo anno abbiamo individuato alcuni ambiti strategici dove vogliamo continuare a investire per rafforzare la nostra presenza: E-mobility (con una particolare attenzione al mondo della ricarica dei veicoli elettrici) e ambito Defense, oltre a specifiche nicchie di mercato dove siamo ben presenti grazie a una comunicazione phygital efficace e integrata tra i nostri team sales e marketing.
In queste aree siamo in grado di proporre prodotti specifici e innovativi che permettono ai nostri clienti di realizzare soluzioni competitive e attrattive per gli utenti finali, in grado di abbattere le barriere all’entrata, tecnologiche e di utilizzo.
Ma non ci fermiamo qui: abbiamo anche l’obiettivo strategico di crescere attraverso un’operazione di acquisizione che ci consenta di ampliare il nostro portafoglio clienti e di entrare in nuovi segmenti di mercato. Inoltre, siamo sempre alla ricerca di nuovi fornitori che condividano la nostra filosofia di vendita specialistica basata su relazioni di fiducia e collaborazione a lungo termine.
“Your local partner specialist”. Quale messaggio racchiude questo slogan?
Il nostro payoff sintetizza l’essenza aziendale: non siamo un ordinario distributore di componenti elettronici, ma rappresentiamo, per i nostri clienti e fornitori, un partner altamente specializzato, il loro punto di riferimento locale per la fornitura di componentistica elettronica di nicchia. È da qui che nasce la nostra proposta di valore.
Local: «Il segreto degli affari è sapere qualcosa che nessun altro sa».
Grazie alla cultura aziendale, una conoscenza del mercato trentennale, la capacità tecnica del team e la stretta cooperazione con i nostri fornitori partner offriamo un supporto tecnico specializzato e prodotti specifici per ogni esigenza (con possibilità di richieste custom ai nostri fornitori), coprendo tutto il territorio italiano.
Partner: «Mettersi insieme è un inizio, rimanere insieme è un progresso, lavorare insieme un successo».
Crediamo nel valore della partnership. Da oltre 30 anni stabiliamo relazioni a lungo termine sia con i fornitori che con i clienti.
Specialist: «A ognuno il proprio mestiere».
Crediamo nelle competenze e nella specializzazione offrendo ai clienti il supporto di specialisti tecnicamente qualificati e in relazione diretta con i fornitori.
Quali caratteristiche e valore aggiunto vi riconoscono i clienti? E i fornitori?
Siamo orgogliosi di essere un’azienda che coniuga il meglio di due mondi: da una parte, abbiamo le dimensioni, la struttura, la professionalità, la solidità, il prestigio e la credibilità che ci permettono di interagire con qualsiasi tipo di cliente e di avere rapporti privilegiati con i nostri fornitori; dall’altra, abbiamo la snellezza, la velocità, l’agilità, la flessibilità, la reattività e l’accessibilità che ci rendono capaci di adattarci rapidamente alle esigenze del mercato e di offrire soluzioni personalizzate e di qualità. Questa è la nostra virtù, che ci fa emergere nel panorama competitivo attuale.
Un altro punto di forza che ci contraddistingue – lato fornitori – è la nostra vendita di componentistica di nicchia, che ci consente di evitare qualsiasi sovrapposizione tra le proposte dei nostri partner.
Da noi non esiste un catalogo standard, esistono le necessità specifiche dei nostri clienti e i nostri specialisti in grado di trovare le soluzioni più adeguate a queste, avvalendosi di un portfolio selezionato e diversificato di fornitori che, grazie a partnership forti e durature, garantiscono un supporto tecnico qualificato oltre alla possibilità di sviluppare soluzioni custom e azioni logistiche ad-hoc.
Quali servizi vi richiedono maggiormente i clienti in questo momento?
Le richieste che riceviamo dai nostri clienti sono sempre più esigenti e diversificate. Tra le più comuni ci sono:
– una maggiore flessibilità nella consegna e nella logistica,
– competenze tecniche sempre più specializzate,
– supporto e assistenza in ogni fase del processo commerciale,
– customizzazione dei prodotti,
– dimostrazioni pratiche dei prodotti, con possibilità di “hands-on”.
Come affrontate le sfide e le difficoltà che i vostri clienti (e le Pmi in generale) devono superare in questo momento?
Siamo consapevoli di operare in un contesto di grande incertezza, che si può sintetizzare con l’acronimo V.U.C.A. (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity). Un’incertezza che nel nostro settore – così essenziale per lo sviluppo del sistema paese, ma spesso così sottovalutato – si manifesta in vari modi ed è aggravata dalla mancanza di una visione politica di sviluppo strategico a livello nazionale ed europeo.
Una difficoltà rilevante è tutto ciò che, lato distributori, si traduce in richieste di rinegoziazione delle consegne e/o annullamento degli ordini. Su alcuni prodotti persistono ancora problemi legati ai lead time e alla scarsità, i costi di trasporto sono cresciuti… il vero problema è poi come gestire tutto questo.
Da parte nostra, cerchiamo di affrontare queste sfide con un’ottima pianificazione e organizzazione dei processi interni, supportate da una sinergia tra le diverse funzioni (grazie a meeting periodici condivisi unitamente a una comunicazione interna precisa, puntale e attenta e a tool digitali appositamente sviluppati) insieme a una grande capacità di adattamento e resilienza ai tempi attuali per poter continuare – in modo ragionevole e sostenibile- ad essere il partner di fiducia dei nostri clienti, supportandoli in tempi così difficili e sfidanti.
A livello generale, di categoria, sarebbero necessarie azioni coordinate, ad esempio su temi come il recupero crediti, supporto al credito o una comunicazione “istituzionale”, forte e coesa sulle problematiche del settore. Certo, si sono fatti dei progressi, anche grazie ad Assodel (ndr. l’associazione Distretti Elettronica in Italia), ma c’è ancora molto da fare.
Qual è e quale dovrebbe essere il ruolo del distributore nella supply chain del futuro?
Come ho detto prima, dal punto di vista politico oggi in Italia non c’è una strategia chiara per il settore industriale. Quindi, a mio avviso la vera questione è: quale sarà il futuro dell’industria italiana ed europea?
Di sicuro saranno sempre più richiesti componenti e soluzioni ad alto valore aggiunto, affidabili e anche “on time” sia in termini di fornitura sia di riduzione del time-to-market (il concetto del ready-to-use è un po’ la sintesi di questo). Questo si accorda bene con la filosofia aziendale di CONSYSTEM: non vogliamo competere su politiche di prezzo ma vogliamo continuare a essere il local partner specialist su verticalità ben definite, oggi come domani.
Quali sono le tecnologie che impatteranno maggiormente il mercato e in quali applicazioni?
Parlando di tecnologie direi sicuramente SiC e GaN, alte frequenze Radar e AI integrata su componenti (es. SOM con reti neurali, sensori Radar…). Mentre l’ambito applicativo di cui abbiamo assistito e assistiamo quotidianamente a uno sviluppo esponenziale è quello della Green Technology: E-mobility, idrogeno, rinnovabili.
In questi settori, vediamo una maggiore crescita sia in termini di volumi che di valore, e siamo pronti a cogliere le opportunità che si presenteranno.
Queste tendenze tecnologiche, inoltre, nutrono il progetto di crescita che CONSYSTEM – seguendo la sua filosofia di “Cathedral thinking” dei mastri costruttori medioevali – coltiva ogni giorno monitorando l’evoluzione tecnologica e gli sviluppi del mercato.
Per continuare a offrire soluzioni e supporto ad alto valore aggiunto ai propri clienti, oggi e soprattutto domani, con investimenti e visione.
