Dal prototipo alla produzione, il nuovo valore della distribuzione passa da competenze tecniche, servizi e capacità di gestire la supply chain
Di fronte alle sfide attuali del mercato dell’elettronica — sempre più complesso, instabile e guidato da velocità, disponibilità e capacità di pianificazione — cosa può fare davvero la differenza per uffici acquisti, ingegneri e responsabili produzione?
Offrire un riferimento unico su scala globale, capace di integrare competenze tecniche, disponibilità di prodotto, servizi logistici e capacità di pianificazione, è una delle risposte che Avnet, Farnell e Avnet Silica propongono al mercato. È in questo scenario che nasce il progetto “The Power of One”, una sinergia che combina la scala globale di Avnet con l’approccio high-service di Farnell, pensata per accompagnare i clienti lungo tutto il ciclo di vita del prodotto: dall’idea iniziale alla prototipazione, fino alla produzione di massa.
In questa prospettiva, il ruolo della distribuzione si amplia: non più soltanto fornitura di componenti, ma supporto alle scelte tecnologiche, alla gestione del rischio e alla continuità della supply chain.
Diego Giordani, Direttore di Assodel (Associazione Distretti Elettronica Italia), ha intervistato Lucio Fornuto, Regional VP South Europe di Avnet Silica, e Dan Ford, VP Sales & Service EMEA di Farnell per capire come evolve oggi il valore della distribuzione elettronica e quali risposte concrete possono arrivare al mercato italiano.
Diego Giordani (Assodel) insieme a Lucio Fornuto (Avnet Silica) e Dan Ford (Farnell)
1. Cosa significa oggi essere un distributore di componenti elettronici?
Essere distributori oggi significa molto più che consegnare componenti avere un magazzino.
Il ruolo all’interno della supply chain si è trasformato profondamente negli ultimi vent’anni.
Oggi il distributore deve essere in grado di accompagnare il cliente lungo tutte le fasi del ciclo di vita del prodotto: dall’idea iniziale alla progettazione, dal prototipo alla produzione di massa, fino alla gestione della supply chain e alla continuità nel tempo.
Deve essere presente, saper dare risposte, adattarsi alle esigenze dei propri clienti dimostrando flessibilità e velocità.
Il nostro compito è ridurre la complessità per il cliente, diminuire il rischio e mettere a disposizione competenze tecniche, accesso ai fornitori, disponibilità di prodotto e capacità logistiche.
In questo senso, il distributore diventa un vero PARTNER STRATEGICO.
2. Qual è l’obiettivo della collaborazione tra Avnet, Farnell e Avnet Silica?
L’obiettivo riguarda la capacità di coprire esigenze molto diverse ma complementari.
Da un lato c’è il supporto tecnico e progettuale, fondamentale nelle prime fasi del ciclo di sviluppo. Dall’altro c’è la capacità di fornire rapidamente piccoli quantitativi per test, campionature e prototipi. Infine, quando il progetto viene industrializzato, diventa centrale la capacità di sostenere la produzione con volumi più elevati, modelli logistici adeguati e continuità di fornitura.
L’obiettivo è offrire al cliente un’interfaccia UNICA, capace di rispondere sia ai bisogni immediati della prototipazione sia alle esigenze più strutturate della produzione industriale.
3. Come supportate il cliente nella fase di progettazione?
Il supporto alla progettazione è una delle aree in cui possiamo generare più valore.
Grazie ai nostri team di ingegneri, aiutiamo il cliente a valutare le tecnologie disponibili, analizzare le diverse soluzioni e ottimizzare le scelte architetturali prima che vengano industrializzate.
Questo è particolarmente importante perché le decisioni prese all’inizio del design cycle hanno un impatto diretto sulle fasi successive: disponibilità dei componenti, costi, tempi di consegna, sostenibilità della piattaforma e possibilità di scalare in produzione.
Il nostro approccio è agnostico: non partiamo da una soluzione predefinita, ma analizziamo pro e contro delle diverse tecnologie con l’obiettivo di individuare la soluzione migliore per il cliente.
4. In che modo aiutate il cliente a passare dal prototipo alla produzione?
Il nostro ruolo è accompagnare il cliente fin dall’inizio.
Nella fase di concept e prototipazione, il cliente ha bisogno di accedere rapidamente a un’ampia gamma di componenti, spesso in piccoli quantitativi. Deve poter testare, valutare, modificare e validare le scelte progettuali.
Quando il progetto matura e la distinta base viene definita, l’esigenza cambia: servono disponibilità, pianificazione, capacità di supportare volumi crescenti e modelli logistici adeguati.
Questa alleanza vuole fare proprio questo: evitare discontinuità tra le diverse fasi. Il cliente non deve ripartire ogni volta da zero con interlocutori diversi, ma può essere seguito lungo tutto il percorso.
5. Quali sono oggi le principali richieste dei clienti?
I clienti chiedono sempre più valore. Non cercano solo un fornitore capace di consegnare componenti, ma un partner che li aiuti a prendere decisioni migliori.
Le aree più importanti sono:
- disponibilità di prodotto;
- accesso a una gamma ampia di fornitori e tecnologie;
- supporto tecnico nella selezione dei componenti;
- riduzione del rischio progettuale e di supply chain;
- accelerazione del time-to-market;
- continuità della piattaforma nel tempo.
Molti componenti non sono più commodity. Sono prodotti proprietari, tecnologicamente complessi, che richiedono competenza tecnica e una valutazione attenta già nella fase di progettazione.
6. Che ruolo ha il distributore nella riduzione del rischio?
Il distributore ha una posizione privilegiata perché lavora con clienti, fornitori e mercati diversi a livello globale.
Questo ci consente di raccogliere segnali, leggere tendenze tecnologiche, osservare l’evoluzione della domanda e mettere queste informazioni a disposizione dei clienti.
Ecco perché, oggi, il ruolo del distributore risiede anche nella capacità di dare visibilità: capire quali tecnologie stanno crescendo, quali prodotti avranno continuità, quali fornitori sono più solidi e quali rischi possono emergere nella supply chain.
A questo si aggiungono servizi logistici specifici, come buffer stock, modelli di pianificazione e soluzioni costruite caso per caso in base alle esigenze del cliente.
7. Quanto contano oggi dati e forecasting?
Sono sempre più centrali.
La capacità di previsione oggi si basa sull’integrazione di molte fonti: dati di vendita, trend di mercato, informazioni dai fornitori, comportamenti d’acquisto dei clienti e segnali provenienti da diversi segmenti applicativi.
Noi condividiamo regolarmente con i clienti report di trend, cioè sintesi delle informazioni raccolte dai mercati, dai fornitori e dai diversi settori industriali. L’obiettivo è aiutare il cliente a leggere meglio il contesto e a prepararsi alle evoluzioni future.
Stiamo inoltre lavorando sull’integrazione dell’intelligenza artificiale per rendere queste analisi più predittive. È un tema complesso, ma molto interessante, perché può aiutare le aziende a prendere decisioni più consapevoli.
8. Il servizio diventa una forma di innovazione?
Sì, certamente.
Il supporto tecnico resta fondamentale, ma non è l’unico elemento. Stiamo sviluppando servizi aggiuntivi con l’obiettivo di offrire soluzioni sempre più personalizzate.
Parliamo, ad esempio, di servizi legati alla connettività, alla cybersecurity, alla logistica, alla gestione della supply chain e alla continuità dei prodotti.
Tuttavia, questi servizi devono essere costruiti caso per caso. Non esiste un modello unico valido per tutti. Per questo è importante iniziare la collaborazione il prima possibile, già nella fase di progettazione, coinvolgendo anche i reparti R&D del cliente.
Le scelte fatte all’inizio influenzano tutto il ciclo successivo: prezzo, tempi, efficienza, disponibilità e possibilità di costruire servizi adeguati intorno al progetto.
9. Come sta cambiando il comportamento dei clienti?
I clienti oggi interagiscono in modi diversi rispetto al passato. Alcuni cercano un confronto diretto con gli ingegneri, altri utilizzano piattaforme digitali, community tecniche o strumenti online per valutare nuove tecnologie.
Per questo non può esistere un solo modello di relazione.
Accanto al supporto dei nostri team tecnici, mettiamo a disposizione anche community e piattaforme digitali dove gli ingegneri possono confrontarsi, porre domande, condividere esperienze e valutare nuove soluzioni.
L’obiettivo è offrire al cliente diversi modi per accedere al valore: competenza tecnica diretta, informazioni di mercato, community, strumenti digitali e supporto lungo il ciclo di vita del prodotto.
10. Cosa chiedete al mercato e ai clienti?
La richiesta principale è coinvolgerci il prima possibile.
Il massimo valore nasce quando possiamo partecipare fin dalle prime fasi del progetto, quando si definiscono le scelte tecnologiche e progettuali. In quel momento possiamo aiutare il cliente a valutare le opzioni disponibili, analizzare pro e contro, individuare le soluzioni più adatte e prevenire criticità future.
L’obiettivo finale è sempre lo stesso: supportare il cliente nella scelta migliore, aiutarlo a crescere e costruire insieme un percorso sostenibile nel tempo.
11. Come vedete il mercato italiano?
Il mercato italiano è molto dinamico. C’è molta innovazione e ci sono competenze importanti.
A volte in Europa si tende a guardare con preoccupazione a ciò che accade in Asia o negli Stati Uniti, ma anche in Italia esistono realtà industriali capaci di sviluppare innovazione e creare valore.
È importante riconoscere questo potenziale e costruire ecosistemi capaci di supportarlo meglio, mettendo insieme competenze tecniche, servizi, dati, disponibilità e capacità di accompagnare le aziende nella crescita.
